フランチャイズ（FC）は、確立されたビジネスモデルを活用して、多店舗展開を進められる仕組みです。
一方で、「FCにすれば店舗数を増やせる」と考えて始めたものの、本部・加盟店の双方が苦しくなるケースも少なくありません。
私はこれまで、FC本部で加盟開発・店舗開発・SV業務に携わる一方、自らFCに加盟した経験もあります。また、FCコンサルティングやFC相談員として加盟店側の相談にも携わってきました。そこで感じるのは、FCの失敗は契約後に突然起こるのではなく、契約前からその兆しが見えているケースが多いということです。
本部側でよくある失敗
本部側で多いのが、「加盟店を増やすこと」が目的になってしまうケースです。
本来、FC本部は加盟店が継続的に利益を出せる仕組みをつくる必要があります。しかし、加盟金やロイヤリティなどの本部収入を優先し、出店立地や必要な人員、投資回収まで十分に検証しないまま加盟募集を進めると、加盟後に問題が表面化します。
また、直営店では成功していても、その成功が「優秀な店長」や「立地」、「本部社員による手厚いサポート」などに依存している場合があります。成功要因を仕組みとして標準化できていなければ、加盟店で同じ結果を出すことはできません。
FC相談員をしていた頃、全国の加盟店から寄せられる本部への不満で特に多かったのが、「契約前に提示された収支シミュレーションと実際の売上が大きく違う」という問題です。中には、計画の半分にも届かないケースもありました。
もちろん、事業である以上、計画通りにいかないことはあります。しかし重要なのは、売上が下振れした場合に、どこまで耐えられるのかを契約前に検証しておくことです。
もう一つ多いのが、SVへの不満です。
加盟店側は「十分な支援を受けられていない」と感じているのに、本部側は「必要なサポートはしている」と考えている。こうした認識のズレが、信頼関係の悪化につながります。そのためSVは、加盟店との定期的なコミュニケーションを通じて課題や要望を把握し、本部の支援と加盟店ニーズのズレをなくすことが重要です。
加盟店側でよくある失敗
加盟店側では、「本部が成功させてくれる」と考えてしまうことが失敗につながります。
私が現場で見てきた中でも、本部への依存が強すぎる加盟店は、失敗する確率が高いと感じます。
FCは、成功する確率を高めるためのビジネスパッケージを利用できる仕組みですが、経営そのものを本部が代わりに行ってくれるわけではありません。資金繰り、人材確保、店舗運営など、加盟店自身が責任を持って経営する必要があります。
特に危険なのが、売上予測だけを見て出店を判断することです。家賃、人件費、ロイヤリティ、広告費、設備投資、借入返済などを含め、「最終的にいくら利益が残るのか」を確認する必要があります。
例えば、計画売上では利益が出ても、売上が2～3割下がっただけで赤字になるのであれば、その事業には相応のリスクがあります。加盟前に「計画通りに売れなかった場合でも続けられるか」を考えることが重要です。
契約・出店前に確認すべきこと
FCで失敗しないためには、本部・加盟店双方が契約前にリスクを確認することが重要です。
加盟を検討する側は、まず「本部が何をしてくれるのか」を具体的に確認します。研修、SV臨店、採用支援、販促、本部システムなど、契約書や加盟案内資料だけでなく、実際の運用まで確認することが大切です。
また、本部から提示された損益シミュレーションだけに頼らず、自分自身でも売上が下振れした場合の収支を計算することです。本部側も加盟してもらうことを前提に事業計画を作るため、提示された数字が必ずしも厳しめに設定されているとは限りません。だからこそに、「計画通りに売れなかった場合でも事業を続けられるか」という視点で判断する必要があります。
本部側も、加盟店を増やす前に、直営店で再現性を確認し、FC展開に対応できるマニュアルや教育体制、SV体制、収益モデルを整える必要があります。そして、店舗数を増やすことだけを目的にせず、「この加盟候補者と一緒に事業を続けていけるか」という視点で加盟者を見極めることも重要です。
そのためには、複数回の面談や交流を通じて、理念への共感や協調性を確認し、長期的にともに成長できる相手かを見極めることが大切です。
FCで成功するために最も重要なのは、「加盟させること」でも「加盟すること」でもありません。
本部は、成功する確率を高めるビジネスパッケージをつくり、それを加盟店が活用できるように支援する。一方、加盟店は本部に依存するのではなく、その仕組みを活用しながら、自らの責任で経営する。
本部と加盟店がそれぞれの役割と責任を理解し、適切な距離感と信頼関係を築くこと。そのバランスが取れていることが、FCで長く成功するための重要な条件だと私は考えます。
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